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ショップ訪問者の反応をわかりやすく数値化・分析

マーケティング&売上アップ

効果的なショップ宣伝方法と売上向上のための方法をご案内します。

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01ネットショップ分析が必要な理由

ネットショップ分析は難しく、複雑なように見えます。そのため、分析をあまり積極的に行わない管理者がたくさんいます。
しかし全般的なネットショップの流れを正確に把握してこそ、問題のある領域を改善し、より多くの顧客と売上を得ることができるのです。

多くの管理者が情報収集が不十分なまま決断を下し、失敗して、結果的に断念せざるをなくなっています。
ネットショップ分析を通じて得た結果は、ショップ運営の中で重要な決定を下す際のバロメーターとなる重要な資料です。
曖昧な戦略によって浪費される資源を節約することにもなります。
以下を参考にして、ネットショップ分析を始めてください。

02売上分析

売上分析は、ショップ運営の安定性を評価できる重要な資料です。
また、販売戦略を新たに立てたり、修正したりするタイミングを知らせるバロメーターになります。
単に総売上額を見るだけでは、ネットショップが成功したか失敗したかは判断できないことを念頭に置き、詳細な分析を行いましょう。

cafe24では、売上分析に必要なさまざまな指標を提供しています。

売上分析の参考指標
1) 日別売上/週別売上
  • 日別または週別に売上を比較し、販売傾向や相関関係をご確認ください。
2) 月別売上
  • 一定の売上は、ショップの安定性を表します。
  • ショップの売上が安定していれば、短い周期(日/週間単位)の取引量を増やし、ショップの安定性の維持と成長を図ることができます。
3) 売上集計
  • 一件の取引につき、より多くの商品を販売したり、より高価な商品を販売したりすることで、全体の売上高を増加できます。
  • 販売数や利益が増加しているか、定期的に確認しましょう。

売上分析は、管理画面の「注文管理 > 分析(タブ) > 売上分析」で確認できます。

売上分析ウェブマニュアル
03販売商品分析

ショップ売上分析結果を基に、売上に影響を与えた商品を把握します。
売上に貢献した商品を主力商品に選定し、逆に売上に貢献しなかった商品は非主力商品に区分して、販売戦略を立案する際に参考にします。

cafe24では、販売商品分析に必要となる多様な指標を提供しています。

販売商品分析の参考指標
1) 販売商品順位 / 販売分類順位
  • 最も売れている商品や最も関心が高い分類を確認できます。
  • 人気の商品を主力商品として宣伝したり、プロモーションをかけたりして売上を伸ばすことができます。
  • 人気の商品群の品目を増やしたり、既存商品を強化したりする際に参考にできます。
2) キャンセル/返品順位
  • 顧客からのキャンセルや返品が頻繁に発生する商品の場合、理由を分析し、改善点を見つけ出したり、販売を中止したりします。
3 )カート商品分析/お気に入り商品分析
  • 顧客がカートに入れたり、お気に入り商品として登録したりした商品を確認できます。
  • どれくらいの顧客が、どのような商品に関心を持っているのかをあらかじめ確認しておけば、在庫管理も効率良く行えます。

販売商品分析は、管理画面の「注文管理 > 分析(タブ) > 商品分析」で確認できます。

商品分析ウェブマニュアル
04顧客層分析

顧客層分析は、ネットショップ運営方針を決定する際に参考にすべき重要な要素の一つです。
ショップ事業計画で設定したターゲット顧客と、実際に集計されるショップデータの顧客層が一致しているかチェックします。
これにより、注力すべき顧客層や曜日、時間帯を把握できます。

顧客層分析の参考指標
1) 曜日別分析 / 時間別分析
  • 顧客が決済を最も行う曜日と時間を把握し、該当する時期に限定プロモーションを実施することで、売上増加につながります。
2) 会員ランク別分析
  • 会員ランク別ショップ利用頻度を把握すると、安定した売上のために集中すべきターゲット層を決める際の参考になります。
  • ショップ利用頻度が高い会員ランクを把握し、その顧客を対象に繰り返しプロモーションを実施すれば、ショップのお得意様を増やすことができます。

顧客層分析は、管理画面の「注文管理 > 分析(タブ) > 顧客分析」で確認できます。

顧客分析ウェブマニュアル
05販売戦略を立てる

EC市場分析を通して導き出した結果を基に、販売戦略を立てなければなりません。
販売戦略では、ショップの主力商品の宣伝を通して、目標売上を達成する流れを構築します。

STEP 1. 主力商品と商品コンセプトを決める

販売商品分析と顧客層分析の結果を基に、ショップで積極的に宣伝する主力商品を決定します。
主力商品、または商品群が決まったら、顧客に認知させるコンセプトを決めます。
商品コンセプトは、顧客が感じる商品のイメージと、商品のマーケットにおけるポジションを反映させなければなりません。
注意点は、一つの商品が複数のコンセプトを持つことはできないということです。
商品が持つ多種多様な魅力のうち、最も自信があるものを一つ、コンセプトとして確定しなければなりません。

運営のヒント
  • 非主力商品の場合、主力商品を含むキャンペーンを開いたり、非主力商品を購入時にプレミアムを付与したりすることも、一つの方法になります。
  • 顧客層分析結果を基に、顧客がお気に入りに登録したり、カートに入れたりした商品が決済にまで至らなかった理由について、アンケートを実施してください。
  • アンケート結果を基に、商品の弱みを補完したり、販売中止にするかを決定したりします。
STEP 2. 宣伝戦略を立てる

顧客層分析結果を通して、主力商品を効果的に宣伝できる時間帯を確認します。
該当する時間帯に、主力商品を中心に多彩な割引イベントを行います。
イベントは、シンプルな割引特典から、商品の特性に従ってSNSシェアイベント、レビューイベントなどを実施することができます。
そのほか、主力商品を含むセット商品販売、または割引を実施したり、関連商品購入サービスを提供したりすることができます。

運営のヒント
  • 顧客に商品が繰り返し露出されるように、サイト訪問チェックイベントを実施します。
  • ショップをよく利用したり、再購入したりする会員を対象に、割引クーポンプレゼントイベントを実施します。

cafe24の多様な機能を参考にしてマーケティング戦略を立てることができます。

ネットショップのマーケティングガイド
STEP 3. 現実的な売上目標を設定する

売上の分析結果を通して、今後の平均的な売上の増加推移を予想できます。これを基に、達成可能な売上目標を決めます。
過度に高い目標を立ててしまうと、売上目標を決めた基準の根拠が不足し、目標達成のための戦略を立てることが難しくなります。
また、無理な目標を達成するために、不必要な予算や労力、時間を浪費することになってしまいます。
目標を達成できなかった場合も、失敗の要因を見つけられず失敗を繰り返すことになってしまいます。

結論として、販売戦略とは、顧客の行動から導き出したブランドの価値を顧客が体験できるよう、多彩なイベントを実施することです。
そして、その体験が実際の購買につながるようにすることなのです。




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